“ഒരു രൂപ കുറച്ചാൽ കച്ചവടം കൂടുമെന്ന് പറഞ്ഞാൽ നിങ്ങൾ വിശ്വസിക്കുമോ? കേൾക്കുമ്പോൾ തമാശയായി തോന്നാം, പക്ഷേ ലോകത്തിലെ ഏറ്റവും വലിയ കമ്പനികളെല്ലാം നമ്മളെക്കൊണ്ട് സാധനങ്ങൾ വാങ്ങിപ്പിക്കാൻ ഉപയോഗിക്കുന്ന ഏറ്റവും വലിയ ‘മനഃശാസ്ത്ര തന്ത്രമാണിതെന്ന്’ എത്രപേർക്കറിയാം? കടകളിൽ സാധനങ്ങൾക്ക് 1000 രൂപ എന്ന് എഴുതുന്നതിനേക്കാൾ 999 രൂപ എന്ന് എഴുതുമ്പോൾ ആളുകൾ അത് കൂടുതൽ വാങ്ങുന്നു. വെറും ഒരു രൂപയുടെ വ്യത്യാസത്തിൽ എങ്ങനെയാണ് നമ്മുടെ തലച്ചോറ് ഇത്രയധികം കബളിപ്പിക്കപ്പെടുന്നത്? ബിസിനസ്സ് ലോകത്തെ ആ ‘മാന്ത്രിക സംഖ്യയുടെ’ രഹസ്യം നമുക്കൊന്ന് പരിശോധിക്കാം.”
നമ്മുടെ തലച്ചോറ് അക്കങ്ങളെ വായിക്കുന്നത് ഇടത്തുനിന്ന് വലത്തോട്ടാണ്. അതുകൊണ്ട് തന്നെ 999 എന്ന സംഖ്യ കാണുമ്പോൾ നമ്മുടെ കണ്ണ് ആദ്യം ഉടക്കുന്നത് ‘9’ എന്ന അക്കത്തിലാണ്. അപ്പോൾ തന്നെ “ഇത് 900-ന്റെ റേഞ്ചിലുള്ള സാധനമാണ്” എന്ന് നമ്മുടെ മനസ്സ് ഉറപ്പിക്കുന്നു. എന്നാൽ 1000 എന്ന് കാണുമ്പോൾ അത് “ആയിരത്തിന്റെ വിലയുള്ള” ഒന്നായി മാറുന്നു. വെറും ഒരു രൂപയുടെ മാറ്റമാണെങ്കിലും, അത് നമ്മുടെ ഉള്ളിൽ വലിയൊരു വില വ്യത്യാസമായി തോന്നിക്കുന്നു. ഇതിനെ ശാസ്ത്രീയമായി ‘ലെഫ്റ്റ് ഡിജിറ്റ് ഇഫക്റ്റ്’ (Left-digit effect) എന്നാണ് വിളിക്കുന്നത്. അതായത്, ആയിരം രൂപയുടെ ആ വലിയ മതിൽ കടക്കാതെ 900-ൽ തന്നെ നിൽക്കുന്നത് ഉപഭോക്താവിന് ഒരു ‘ഡീൽ’ കിട്ടിയ സന്തോഷം നൽകുന്നു.
ഈ 9 എന്ന അക്കം നമ്മുടെ ഉള്ളിൽ ലാഭത്തിന്റെ ഒരു തോന്നലുണ്ടാക്കുന്നുണ്ട്. സാധനത്തിന് വില കുറവാണെന്നും, ഇതൊരു സ്മാർട്ട് പർച്ചേസ് ആണെന്നും നമ്മൾ സ്വയം വിശ്വസിക്കുന്നു. ഓൺലൈൻ ഷോപ്പിംഗിൽ സ്ക്രോൾ ചെയ്യുമ്പോൾ 1000 രൂപയും 999 രൂപയും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം നമ്മുടെ വിരലുകളെ 999-ൽ ക്ലിക്ക് ചെയ്യാൻ പ്രേരിപ്പിക്കും. പലപ്പോഴും ഒരു സാധനം വാങ്ങാനുള്ള ബജറ്റ് നിശ്ചയിക്കുമ്പോൾ “ആയിരം രൂപയിൽ താഴെയുള്ളത്” എന്നൊരു ലിമിറ്റ് നമ്മൾ വെക്കാറുണ്ട്. അവിടെ 999 എന്നത് കൃത്യമായി ഫിറ്റ് ആകുന്നു, എന്നാൽ 1000 എന്നത് ആ ലിമിറ്റിന് പുറത്താകുന്നു. ഈ ചെറിയൊരു വ്യത്യാസം വിൽപനയിൽ വലിയ മാറ്റങ്ങളാണ് ഉണ്ടാക്കുന്നത്.
എന്നാൽ ഈ തന്ത്രം എല്ലാപ്പോഴും വിജയിക്കണമെന്നില്ല. വലിയ ലക്ഷ്വറി ബ്രാൻഡുകൾ പലപ്പോഴും ഈ 9-ൽ അവസാനിക്കുന്ന രീതി ഒഴിവാക്കാറുണ്ട്. അവർക്ക് സാധനങ്ങൾ ‘വില കുറഞ്ഞതായി’ തോന്നിക്കണമെന്നില്ല, പകരം ആത്മവിശ്വാസവും ഗുണമേന്മയും കാണിക്കാൻ അവർ റൗണ്ട് നമ്പറുകൾ (ഉദാഹരണത്തിന് ₹5000 അല്ലെങ്കിൽ ₹10,000) ഉപയോഗിക്കുന്നു. ചുരുക്കത്തിൽ, നമ്മൾ സാധനങ്ങൾ വാങ്ങുന്നത് കാൽക്കുലേറ്റർ വെച്ചല്ല, മറിച്ച് വികാരങ്ങൾ കൊണ്ടാണ്. ആ വികാരങ്ങളെ തൃപ്തിപ്പെടുത്താനാണ് കമ്പനികൾ ഈ ‘999’ മാന്ത്രിക വിദ്യ ഉപയോഗിക്കുന്നത്.
അടുത്ത തവണ ഒരു ഷോപ്പിംഗ് മാളിൽ പോകുമ്പോൾ 9-ൽ അവസാനിക്കുന്ന വിലകൾ കണ്ടാൽ ഓർക്കുക, നിങ്ങളുടെ തലച്ചോറിനെ കബളിപ്പിക്കാൻ കമ്പനികൾ ഒരുക്കിയ ഒരു ചെറിയ കെണിയാണത്!
