“ഒറ്റ രൂപ പോലും കൊടുക്കാതെ ലോകത്തെ ഏറ്റവും വലിയ കമ്പനികൾ നിങ്ങളെക്കൊണ്ട് ലക്ഷങ്ങൾ ചിലവാക്കിപ്പിക്കുന്നത് എങ്ങനെയാണെന്ന് അറിയാമോ? ‘ഫ്രീ’ (FREE) എന്ന വാക്ക് കേൾക്കുമ്പോൾ നമ്മൾ വിചാരിക്കും നമ്മളാണ് ലാഭത്തിലെന്ന്, എന്നാൽ സത്യത്തിൽ അവിടെയാണ് ബിസിനസ്സ് ലോകത്തെ ഏറ്റവും വലിയ കെണി ഒളിഞ്ഞിരിക്കുന്നത്. നെറ്റ്ഫ്ലിക്സും സ്പോട്ടിഫായും ആമസോണും അടക്കമുള്ള വമ്പൻ ബ്രാൻഡുകൾ നിങ്ങളെ അവരുടെ അടിമകളാക്കാൻ ഉപയോഗിക്കുന്ന ആ മാന്ത്രിക വിദ്യയാണ് ‘ഫ്രീ ട്രയൽ’. ഇത് കേവലം ഒരു ഓഫറല്ല, നിങ്ങളുടെ തലച്ചോറിനെ സ്വാധീനിക്കുന്ന ഒരു വമ്പൻ സൈക്കോളജിക്കൽ തന്ത്രമാണ്!”
നമ്മൾ ഏതൊരു സാധനം വാങ്ങാൻ പോകുമ്പോഴും ഉള്ളിലൊരു പേടിയുണ്ടാകും—”ഇത് കൊള്ളില്ലെങ്കിലോ? എന്റെ പണം വെറുതെയാകുമോ?” ഈ പേടിയെയാണ് കമ്പനികൾ ലക്ഷ്യം വെക്കുന്നത്. “കാശ് തരണമെന്ന് ഞങ്ങൾ പറയുന്നില്ല, ആദ്യം ഉപയോഗിച്ചു നോക്കൂ” എന്ന് അവർ പറയുമ്പോൾ ആ പേടി ഇല്ലാതാകുന്നു. പക്ഷേ ഇവിടെയാണ് ‘ഓണർഷിപ്പ് ഇഫക്റ്റ്’ (Ownership Effect) എന്ന സൈക്കോളജി പ്രവർത്തിക്കുന്നത്. ഒരു സാധനം നമ്മൾ ഉപയോഗിക്കാൻ തുടങ്ങിക്കഴിഞ്ഞാൽ അത് നമ്മുടേതാണെന്ന ഒരു തോന്നൽ മനസ്സിനുണ്ടാകും. 30 ദിവസം നെറ്റ്ഫ്ലിക്സിൽ സിനിമകൾ കാണുകയും ഇഷ്ടപ്പെട്ട ലിസ്റ്റുകൾ ഉണ്ടാക്കുകയും ചെയ്യുമ്പോൾ, ആ സൗകര്യം ഇല്ലാതാകുന്നത് ആലോചിക്കാൻ പോലും നമുക്ക് കഴിയില്ല. ആ ഒരു മാസം കൊണ്ട് അതൊരു ശീലമായി മാറിക്കഴിഞ്ഞു. പിന്നീട് പണം കൊടുക്കാതെ ആ സിനിമകൾ കാണാൻ കഴിയില്ലെന്ന് വരുമ്പോൾ, ആ സൗകര്യം നഷ്ടപ്പെടാതിരിക്കാൻ നമ്മൾ സന്തോഷത്തോടെ പണം നൽകുന്നു.
നെറ്റ്ഫ്ലിക്സിന്റെ വിജയം നോക്കുക; അവർ തുടക്കത്തിൽ നൽകിയ ഒരു മാസത്തെ ഫ്രീ ട്രയൽ വഴി ദശലക്ഷക്കണക്കിന് ആളുകളെയാണ് തങ്ങളുടെ പ്ലാറ്റ്ഫോമിലേക്ക് ആകർഷിച്ചത്. ആളുകൾ സിനിമകൾ ബിഞ്ച് വാച്ച് (Binge-watch) ചെയ്യാൻ തുടങ്ങി, അതൊരു ദിനചര്യയായി മാറി. അതുപോലെ തന്നെ സ്പോട്ടിഫായും. പരസ്യങ്ങളില്ലാതെ പാട്ടുകൾ കേട്ടു ശീലിച്ച ഒരാൾക്ക്, ട്രയൽ കാലാവധി കഴിഞ്ഞു വീണ്ടും പരസ്യങ്ങൾക്കിടയിൽ പാട്ട് കേൾക്കുന്നത് അരോചകമായി തോന്നും. ആ അസ്വസ്ഥത ഒഴിവാക്കാൻ അവർ പ്രീമിയം സബ്സ്ക്രിപ്ഷൻ എടുക്കാൻ നിർബന്ധിതരാകുന്നു. ആമസോൺ പ്രൈമിന്റെ കാര്യമെടുത്താൽ, വേഗത്തിലുള്ള ഡെലിവറി ഒരിക്കൽ അനുഭവിച്ചറിഞ്ഞാൽ പിന്നീട് സാധനങ്ങൾക്കായി കാത്തിരിക്കുന്നത് കസ്റ്റമേഴ്സിന് വലിയ ബുദ്ധിമുട്ടായി തോന്നും.
അഡോബിയും (Adobe) സൂമും (Zoom) ഒക്കെ ഈ തന്ത്രം മറ്റൊരു രീതിയിലാണ് പയറ്റുന്നത്. ഡിസൈനർമാർ അഡോബിയുടെ സോഫ്റ്റ്വെയറുകൾ പഠിക്കാൻ സമയം ചിലവഴിച്ചു കഴിഞ്ഞാൽ പിന്നീട് മറ്റൊരു സോഫ്റ്റ്വെയറിലേക്ക് മാറുന്നത് അവർക്ക് പ്രായോഗികമായി ബുദ്ധിമുട്ടായിരിക്കും. സൂം ആകട്ടെ, ഒരാൾക്ക് ഫ്രീയായി മീറ്റിംഗ് നടത്താൻ അവസരം നൽകുന്നതിലൂടെ ഒരേസമയം നൂറുകണക്കിന് പുതിയ ആളുകളെയാണ് തങ്ങളുടെ ബ്രാൻഡിലേക്ക് എത്തിക്കുന്നത്.
ചുരുക്കത്തിൽ, കമ്പനികൾ നിങ്ങളെ വിശ്വസിപ്പിക്കാൻ നോക്കുകയല്ല, മറിച്ച് അനുഭവിപ്പിക്കാൻ നോക്കുകയാണ്. പരസ്യങ്ങൾ നൽകുന്ന വാഗ്ദാനങ്ങളേക്കാൾ വലിയ സ്വാധീനം ആ പ്രൊഡക്റ്റ് നേരിട്ട് ഉപയോഗിക്കുമ്പോൾ നമുക്ക് ലഭിക്കുന്നു. പലപ്പോഴും ട്രയൽ തുടങ്ങുമ്പോൾ തന്നെ ക്രെഡിറ്റ് കാർഡ് വിവരങ്ങൾ ചോദിക്കുന്നതും, ക്യാൻസൽ ചെയ്യാനുള്ള വഴി കുറച്ച് കടുപ്പമാക്കുന്നതും ഇതിന്റെ ഭാഗമാണ്. കാരണം, സൗകര്യം ശീലമായിക്കഴിഞ്ഞാൽ ആരും അത് വേണ്ടെന്ന് വെക്കില്ല എന്ന് അവർക്ക് നന്നായി അറിയാം. ബിസിനസ്സ് ലോകത്തെ ഈ വലിയ പാഠം നമ്മളെ ഓർമ്മിപ്പിക്കുന്നത് ഒന്നാണ്—”ഒരിക്കൽ സൗകര്യം അനുഭവിച്ചു കഴിഞ്ഞാൽ, അത് നഷ്ടപ്പെടുത്താൻ ആർക്കും കഴിയില്ല.” അതാണ് ഫ്രീ ട്രയലുകൾ വഴി കമ്പനികൾ നേടുന്ന ശതകോടികളുടെ ലാഭം!
